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销售人员竞争性特质对销售绩效的影响——组织竞争氛围与消费者苛刻的调节作用

作者: 李慧 [1] 夏天添 [2] 范锦峰 [1]

关键词: 销售努力 销售绩效 竞争性特质 组织竞争氛围 消费者苛刻

摘要:作为能够有效预测销售绩效的主要人格性变量之一,销售人员的竞争性特质能够有效提升销售绩效.当前,对在何种环境中能够实现最佳销售绩效,以及其内在作用机理的研究仍较为匮乏.本研究以投资理财行业的销售人员及其组织领导为调查对象,通过实证分析发现:销售人员的竞争性特质会通过销售努力间接提升销售绩效;同时,在组织竞争氛围的影响之下,其竞争性特质会对销售努力产生促进的积极影响;在受到消费者苛刻的环境因素中,其销售努力则会受到一定的抑制;并且在其二者的共同调节作用影响下,竞争性特质亦会透过销售努力对销售绩效产生相应的间接影响.故适时完善岗位评价机制,优化组织氛围,将有助于销售绩效的良性增长.


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